5 strumenti da utilizzare per generare lead qualificati su Internet nel settore industriale

Generare lead qualificati per il team commerciale è uno dei tuoi obiettivi principali e può rivelarsi una vera e propria sfida.

Per scegliere gli strumenti giusti, è importante in primo luogo comprendere bene il percorso d’acquisto dei prospect, conoscere le loro esigenze e i loro dubbi. Oggi, infatti, il comportamento degli acquirenti è profondamente cambiato. Gli acquirenti portano avanti la maggior parte delle loro riflessioni in completa autonomia. Per distinguerti dagli altri e convertire i prospect in clienti, devi quindi essere presente e mostrare il tuo valore aggiunto.

Non esistono metodi miracolosi per generare lead. Sebbene alcuni strumenti possano rivelarsi più efficaci di altri, è grazie a una combinazione di azioni mirate che potrai ottenere il successo auspicato.

Attenzione però: non tutti gli strumenti hanno la stessa efficacia nella generazione di lead. Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, i più utilizzati non sono i più efficaci.

Ecco 5 strumenti principali da utilizzare per generare lead qualificati su Internet nel settore industriale.

1. Il referenziamento naturale

Come prevedibile, il referenziamento è uno degli strumenti più importanti in termini di generazione di lead. Un buon referenziamento è indispensabile per far conoscere il tuo marchio, i tuoi prodotti e attirare prospect sul tuo sito. Il 90% dei clic viene fatto sulla prima pagina dei risultati di una ricerca, perciò occorre prestare la massima attenzione.

Essere ben referenziati è fondamentale, dal momento che il 57% degli acquirenti del settore B2B inizia il proprio percorso d’acquisto senza entrare in contatto diretto con l’azienda.

È uno strumento che richiede un investimento, ma di cui non si può fare a meno. Se desideri attirare nuovi prospect, è indispensabile avere una presenza forte su Internet. Il tuo obiettivo deve essere quello di posizionarti tra i migliori risultati di ricerca sulle parole chiave che corrispondono a ciò che i tuoi prospect cercano. Devi essere onnipresente. Devi presentarti come il riferimento del tuo settore.

2. Il tuo sito Web

Il tuo sito Web deve essere una fonte di informazioni privilegiata per i tuoi destinatari e il suo contenuto deve rispondere in modo chiaro agli interrogativi dei prospect.

Oltre a consentirti di attirare nuovi prospect grazie ad un buon referenziamento e a contenuti di qualità, deve anche permetterti di convertire questi prospect in clienti.

Per questo, devi pubblicare regolarmente sul tuo sito contenuti in grado di rispondere alle diverse fasi del percorso d’acquisto dei tuoi clienti (scoperta, considerazione, decisione). Un sito ricco di contenuti pubblicati con regolarità potrà contare su un referenziamento migliore.

Infine, per convertire i visitatori in prospect, poi in lead e da ultimo in clienti, devi predisporre sul tuo sito un processo di conversione mediante call-to-action inserite in posti strategici e attraverso la creazione di landing page per recuperare informazioni essenziali sui tuoi contatti.

3. L’e-mail marketing

Oggi è considerato lo strumento più efficace per generare lead e convertirli in clienti.

Attenzione: se utilizzi l’e-mail marketing sulla tua base installata, non potrai generare lead ma potrai convertire in clienti i contatti che già conosci.

Infatti, la tua base si forma grazie ai visitatori che consultano il tuo sito Web e che lasciano le proprie coordinate nei formulari da te creati. In questo caso, l’e-mail marketing sarà funzionale al cosiddetto processo di “lead nurturing”, ossia al consolidamento della relazione con i prospect che non sono ancora nella fase d’acquisto. Questo processo è utilizzato nel settore B2B per far maturare la riflessione dei prospect, finché non verrai considerato da questi ultimi come la soluzione al loro problema.

Per generare lead con l’e-mail marketing, devi quindi rivolgerti a contatti che non conosci. A tal fine, indirizzati verso fornitori di servizi che possiedono database di qualità conformi al regolamento RGPD. L’obiettivo, qui, non è inviare messaggi e-mail di massa: questa tecnica ha mostrato i suoi limiti già da tempo. Devi essere in grado di poter selezionare i tuoi destinatari affinché corrispondano esattamente al tipo di contatti a cui desideri arrivare.

4. I social network

Oggigiorno, per generare lead di qualità, non è più possibile trascurare i social network. Sono parte integrante della visibilità del tuo marchio e dei tuoi prodotti.

Infatti, il 52% degli acquirenti B2B afferma di ottenere informazioni attraverso questo mezzo.

Assicurati di selezionare bene i social network che utilizzano i tuoi prospect e crea con gli utenti un rapporto di prossimità, in modo da favorire il loro coinvolgimento nei confronti del tuo marchio e dei tuoi prodotti.

Pubblica contenuti con regolarità, chiedi opinioni alle persone che ti seguono. Coinvolgile e rispondi rapidamente alle loro domande, se entrano in contatto con te.

Infine, adatta la tua comunicazione ai diversi social network: un follower di Twitter prediligerà informazioni brevi e rapide, mentre un utente iscritto a Pinterest o ad Instagram preferirà piuttosto vedere le foto ed eventualmente il prezzo di un prodotto.

Condividi i link alle tue landing page per acquisire informazioni, organizza concorsi per animare la community o sondaggi per ottenere feedback dai contatti.

5. La pubblicità online (Adwords, banner)

Questo tipo di campagna ti consente di intraprendere azioni in modo rapido e misurarne i risultati quasi in tempo reale.

Come per gli altri strumenti, le campagne di pubblicità online devono inserirsi in un piano complessivo. Non devi limitarti a questo strumento per generare lead.

Puoi affidare la tua comunicazione a diversi mezzi:

Adwords

Google Adwords ti consente di visualizzare link commerciali sopra i primi risultati naturali sul motore di ricerca. Questo può essere molto utile per completare la SEO se non hai una buona posizione su una determinata parola chiave.

I social network

Anche i social network come ad esempio Facebook, LinkedIn e Twitter consentono di lanciare campagne pubblicitarie a pagamento. Come per il lancio di una campagna di e-mail marketing, assicurati di selezionare bene i tuoi destinatari e di reindirizzare i contatti su una landing page per ottenere le loro informazioni.

I banner pubblicitari su siti specializzati

Questo mezzo ti offre la possibilità di raggiungere un’ulteriore fetta di pubblico. Naturalmente, occorre scegliere attentamente i siti su cui pubblicare i banner. Devono essere siti frequentati dai tuoi destinatari. Dietro i banner, inserisci inoltre delle landing page per acquisire le informazioni degli utenti che fanno clic.

Come abbiamo visto, hai numerosi strumenti a disposizione per generare lead.

L’obiettivo è creare un piano complessivo che preveda l’attuazione simultanea di più azioni per essere visibile e presente di fronte ai tuoi potenziali clienti.

Ricorda che esistono ovviamente anche altri strumenti che puoi utilizzare, come ad esempio presenziare ai saloni professionali, sia come espositore che come visitatore, per incontrare direttamente i tuoi potenziali clienti. Puoi inoltre pubblicare i tuoi cataloghi di prodotti sui marketplace B2B per ottenere visibilità e raggiungere un’ulteriore platea di utenti.

Se desideri essere guidato nella tua strategia di generazione di lead, contatta uno dei nostri esperti per una valutazione del tuo marketing digitale.